Free : une stratégie de communication qui lui est propre

Depuis son arrivée sur le marché, Free, ou plutôt Xavier Niel, n’a eu de cesse d’occuper le devant de la scène médiatique en multipliant les coups d’éclat. Tel une sitcom, où le rôle des acteurs aurait été prévu et même orchestré auparavant, les spectateurs comptent les points en attendant avec impatience le prochain épisode. Alors faisons un point sur les méthodes de communication et de publicité hors du commun utilisées par le patron de l’Iliad.

Il n’y a pas de secret, lorsqu’une entreprise souhaite commercialiser un nouveau produit, elle doit le faire connaitre et la meilleure des publicités est le buzz. Or Xavier Niel a bien compris que le meilleur moyen de faire parler de soi, c’est de profiter de l’angoisse profonde qu’ont les clients de se faire arnaquer, en proclamant haut et fort que leurs craintes sont fondées, afin d’être ensuite présenté en sauveur grâce à un panel d’offres aux tarifs agressifs.

Cette méthode il l’avait déjà testée en 2002 lors du lancement de la première box internet en proclamant qu’il sauverait les clients de leurs horribles opérateurs trop gourmands.

Pour Free la meilleure défense est l’attaque

Le premier élément que l’on peut mettre en lumière est l’agressivité. Dans sa communication, Xavier Niel use de cette méthode d’attaques directes de manière très prononcée de façon à choquer le plus possible. Pourquoi ? Premièrement parce que c’est dans son caractère, mais aussi parce qu’en provoquant la colère de ses concurrents, il en devient leur victime proche du peuple arnaqué.

Justement, être proche des clients en jouant la carte de la sensibilité, est une autre de ses méthodes de communication. On se souvient tous lorsque la voix tremblante et la larme à l’œil le grand patron inaugurait le lancement de Free Mobile. Sans parler de son mea culpa public sur de grands médias suite aux plantages de son site, et ce bien avant qu’aucun reproche ne lui soit fait. Et comment oublié que Xavier Niel se présente lui-même comme un Geek victime lui aussi de ces gros opérateurs essayant de lui voler son argent à la manière de bandes organisées.

Et enfin le suspense est le troisième point important de sa communication. L’équipe chargée de la communication du nouvel opérateur mobile, aime lancer une information incomplète puis brouiller les pistes. On peut citer l’exemple de la dernière offre incluant la location d’un mobile haut de gamme. En effet, en proposant en juillet, via le site vente-privee.com, une offre de forfait à 39€90 accompagné d’un Smartphone sponsorisé, Free laissait penser que cela annonçait une offre à venir allant à l’encontre de ses convictions premières de crédit déguisé.

La force de Free est d’instaurer le débat

Alors c’est tout naturel que lorsqu’au mois d’octobre Maxime Lombardini, le directeur général d’Iliad, avait promis une surprise devant arriver avant Noël : « quelque chose de plus simple et de plus attractif que ce qui se fait aujourd’hui. », de nombreux experts aient été induits en erreur, pronostiquant des offres avec mobiles subventionnées à tarifs concurrentiels. Ce qui précipita encore une fois les autres opérateurs à adapter leurs offres sans se douter de ce qui se tramait réellement chez Free et ainsi à s’éloigner encore un peu plus des attentes de leurs clients.

Grâce au mélange savamment dosé de toutes ces méthodes, tel un magicien pratiquant ses tours de passe-passe, Xavier Niel parvient à porter notre attention là où il le souhaite nous faisant oublier ses lacunes.

De toute façon, que l’on soit pour ou contre, on constatera tout de même que Free peut se targuer d’être le seul opérateur à ne laisser personne indifférent, et c’est finalement ça son plus grand succès. Alors que pensez-vous de ces méthodes de communication ?