Free Mobile : comment Xavier Niel réussit à faire croire que Free, c’est mieux

Ce matin, Iliad publiait les résultats financiers du groupe, avec parmi eux ceux de Free et donc de Free Mobile. Le quatrième opérateur affiche des performances à faire pâlir ses concurrents, qui peinent à s’en sortir depuis son arrivée sur le marché.

La proposition de Xavier Niel a séduit plus de 10 millions de français en à peine 3 ans, ce qui permet à Free Mobile de détenir 15% de part de marché. Des résultats que nous avons décortiqués afin de savoir si la proposition de Free était vraiment plus intéressante que celle de ses concurrents, ou si finalement, il convenait de relativiser cette performance.

2 millions d’abonnés en plus, grâce aux ventes privées ?

Free Mobile a certes augmenté son nombre d’abonnés de 2 millions en 2014 mais tout ceci ne s’est pas fait sans frais. L’opérateur a en effet proposé deux fois dans l’année son forfait normalement à 19,99€/mois à 3,99€/mois pendant un an.

Deux ventes privées à intervalles de six mois qui ne sont pas restées sans effet. Selon Xavier Niel, ces ventes privées ne représentent que 10% des conquêtes soit 200 000 abonnés sur les 2 millions. Mais selon les informations de nos confrères de Zdnet, on se rapprocherait davantage des 25%, soit 500 000 abonnés.

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Néanmoins, Free assume son choix d’attirer le client vers son forfait grâce à des prix cassés. Maxime Lombardini assure qu’à la fin de ces opérations, les clients sont satisfaits et restent chez Free.

Sauf que pour le moment, aucune de ces deux offres n’a pris fin. La première vente privée a eu lieu en juin 2014, il faudra donc attendre juin 2015 pour savoir si les clients sont vraiment satisfaits.

Pour le reste, ce sont principalement les forfaits à 2 euros qui permettent à Free Mobile d’augmenter son parc client, même si le mix entre ses deux forfaits tend à s’équilibrer. Le forfait à 2 euros reste une valeur sure sur le marché, et qui plus est, il permet au groupe de dégager des revenus grâce au hors forfait.

Location de smartphones : subvention mobile déguisée

Lors de l’annonce de ses résultats, Free en a profité pour mettre en avant le succès de ses offres de location de mobile. Mise en place en décembre 2013, cette offre permet de “faciliter l’accès aux terminaux haut de gamme en proposant des offres de location et d’étalement des paiements”.

Pour la première fois, l’opérateur a communiqué sur les chiffres de cette offre : la location représente 50% du chiffre d’affaires de l’opérateur sur la vente d’appareils. En fait, Free a réussi un coup de maître avec cette formule.

Lors de son arrivée sur le marché, Xavier Niel faisait passer ses concurrents pour les rois de l’arnaque à coups de phrases d’accroches plus efficaces les unes que les autres. Les forfaits à plus de 30 euros c’était inenvisageable pour lui.

Il a donc proposé son forfait à 20 euros par mois, sans engagement. Mais au bout de deux ans, Free a fini par proposer la location de smartphone, subvention mobile déguisée. Seulement, si on fait le compte, un forfait avec location chez Free, ça coûte combien ? 38€ par mois. 20 euros de forfait et 18 euros de location (pour un haut de gamme sans compter le paiement à l’achat). Comme ses concurrents.

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De la même manière, Xavier Niel avait condamné le fait que les opérateurs imposaient aux abonnés de s’engager pendant deux ans. Sauf qu’un engagement de deux ans n’était obligatoire qu’à condition d’acheter un smartphone. Aujourd’hui que fait Free avec sa location ? Il impose de s’engager deux ans lui aussi.

En fait, Free a fini par prendre le pas sur ses concurrents, mais Xavier Niel, grand professionnel de la communication et du marketing, a réussi à faire croire que Free, c’était différent. Pari réussi. Aujourd’hui, c’est le seul opérateur à afficher de tels résultas. La bonne nouvelle dans tout ça, c’est qu’au moins, les prix ont tous été tirés vers le bas.